Département Economie et Gestion.

Diplôme d'Etudes Supérieures Spécialisées - Mercatique Vente, niveau I.
(au format word)

Du 14 octobre 1999 au 30 juin 2001

PRESENTATION DE LA FORMATION

C'est un diplôme national, homologué Bac +5.

LES OBJECTIFS DE LA FORMATION

Le DESS " mercatique-vente ", diplôme national (Bac+5), a pour objectif de permettre à des cadres d'acquérir une spécialisation de haut niveau dans la fonction commerciale, directement opérationnelle dans leurs missions quotidiennes de managers. Cette formation doit également permettre le développement de la réflexion stratégique et l' intégration dans un comité de direction.

LE PUBLIC CONCERNE

Les professionnels de la fonction commerciale possédant un diplôme de niveau Bac+4. Les ingénieurs, les professions médicales, les cadres des assurances et établissements bancaires désireux d'acquérir une double compétence et de s'orienter vers la fonction commerciale.

Les porteurs d' un projet professionnel qui vise à la création d'une entreprise.

LE PROGRAMME

Il se compose de 6 modules principaux et d'un mémoire.

Module 1 : L'entreprise, ses acteurs et leur environnement international (module de 74 heures).

- L'homme et le travail.
- L'entreprise et son évolution.
- Civilisation occidentale et pensée contemporaine.
- Environnement international des entreprises.
- Techniques juridiques de commercialisation et contrats commerciaux.
- Marketing international et contraintes logistiques.
- Gestion des risques financiers internationaux.

Module 2 : La dynamique " mercatique-vente ") (module de 62 heures).

- Nouvelles méthodes de segmentation des marchés
- Communication institutionnelle et opérationnelle
- Importance de la communication institutionnelle des grands groupes
- Le merchandising en Europe
- Le marketing direct
- Les nouvelles techniques médias (Internet).

Module 3 : Les moyens d'identification, de localisation et d'étude des clients et prescripteurs (module de 55 heures).

- Rappels sur les méthodologies
- Apport des panels de consommateurs au niveau européen
- Facteurs socioculturels de l'approche marketing -
- Cas du Marketing industriel
- Evolution des types de consommations en France et en Europe
- Le marketing inter-entreprises et la vente de services internationaux
- Organisation moderne de la production industrielle et ses incidences sur la fonction commerciale
- L'innovation technologique et sa gestion (y compris pour des activités internationales)
- Organisation de la veille globale.

Module 4 : Choix et animation des réseaux de distribution (module de 40 heures).

- Fondements du marketing distributeur et ses applications
- Localisation et géomarketing
- Merchandising et applications terrain
- Politique de prix et défi mondial du discount
- Politique de communication
- Présentation d'un diagnostic d'enseigne
- Trade marketing et cas d' application (service, automobile).

Module 5: Les techniques de vente et de négociation - Les pratiques du commerce international (module de 64 heures).

- Techniques de vente
- Vente d'affaire
- Négociation vente interculturelle
- Etude de cas.

Module 6 : Les méthodes de pilotage des actions " mercatique-vente " (module de 42 heures).

- Mise en oeuvre d'une stratégie commerciale dans les PME-PMI et pilotage par le dirigeant
- Processus d'information
- Systèmes d'information commerciale
- Pilotage d'un projet de lancement d'un produit industriel
- Conduite de projet
- Etude de cas pour les produits industriels
- Simulation sur système expert (jeu d'entreprise).

Le mémoire de fin de cycle :

Sur la base d'études documentaires réalisées pendant la formation, vous dégagerez une problématique qui traite sur le terrain et matérialise le thème choisi.

La soutenance de ce mémoire a lieu en fin de formation et la note minimale a obtenir est de 12/20 sinon une 2ème session sera organisée. Si la note reste toujours inférieure à 12/20, le candidat sera éliminé.

Nota : Les cours seront composés de cours théoriques, d'études de cas.
Ils seront validés par des examens réguliers et contrôles continus.
Toute note inférieure à 10/20 entraînera un rattrapage soit en cours d'année soit en 2ème session en septembre.

L'ORGANISATION DE LA FORMATION

Le programme de formation est composé de 354 heures de cours avec un mémoire à produire.

Il se réalise sur 2 ans à raison de 3 jours par mois, les mercredis, jeudi et vendredi.

Il se déroule sur le site de Niort en Deux-Sèvres.